張仲豪

豪仕供應(yīng)鏈職業(yè)技能體系創(chuàng)始人

原美贊臣中國公司供應(yīng)鏈總監(jiān)

美國密歇根州立大學(xué)碩士

任何一個公司的客戶訂單多多少少會發(fā)生變更要求的這個現(xiàn)象。這個很正常。關(guān)鍵是我們公司的銷售人員應(yīng)該如何來正確處理客戶訂單變更的要求呢？我們認為站在計劃的角度來講，應(yīng)該分成四個步驟：

第一步，客戶一定要填寫書面的要求表。就是一定要防止客戶更改訂單的隨意性。也就是說，生產(chǎn)計劃原則上不能接受銷售轉(zhuǎn)過來的口頭更改訂單的要求。

第二步，銷售人員應(yīng)該根據(jù)這個要求，先跟工廠的供應(yīng)鏈計劃部門協(xié)商?？匆豢垂S能不能做到這種變更的要求，做不到我們能不能妥協(xié)，做到哪一步呢？比如說客戶要求供貨期縮短十天，那么計劃說了，我們只能縮短五天。大家也都退讓一步。

第三步就是銷售拿到工廠這個意見以后，再跟客戶去協(xié)商。那么這樣做的好處就是確保了工廠計劃部門的承諾的能力。

那么客戶如果答應(yīng)了，然后第四步我們再出一個書面的更改的確認函，以避免客戶對我們的更改的承諾有所誤解。
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